Optimer din Check-ud-proces og tjen kassen!

Hvordan optimerer du din konverteringsrate? Måske du sidder med en webshop, men er i tvivl om, hvor du skal starte med at optimere? Her er et par gode råd og et par eksempler fra den virkelige verden.

Indlægget er skrevet af Emil Lykkeskov, som ejer webshoppen SpilMedSmil.dk der sælger brætspil. Du kan følge Emil på Google+ her.

Gør dig nogle tanker om din situation

Inden du går i gang med at optimere på din webshop, er det vigtigt, at du gør dig nogle indledende tanker.

Køber den gennemsnitlige kunde ét eller flere produkter?

Når du har fundet ud af om din webshops kunder hører til den ene- (kunder der i gennemsnit køber ét produkt) eller den anden kategori (kunder der køber mere end ét produkt i gennemsnit) så hop til afsnittet der omhandler din type webshop.

I slutningen af artiklen er der et afsnit, som du kan lære af, uanset hvilke typer kunder du har på din webshop. I dette afsnit vil du kunne få et par tips til, hvordan du hæver din konverteringsrate.

Webshops hvor den normale kunde køber ét produkt

Har du en webshop, hvor den normale kunde kun køber ét produkt? I så fald vil det naturligvis være en fordel at kigge på, hvordan du kan få kunderne til at lægge flere produkter i indkøbskurven.

Dette indlæg tager dog udgangspunkt i, at vi ikke kan ændre på dette faktum her og nu. I denne situation er det derfor vigtigt, at få flest mulige besøgende gjort til kunder.

Derfor starter vi med at kigge på, hvad der sker når den besøgende lægger noget i indkøbskurven.

Hvad bør vi undgå?

Når vi som webshopejer ved, at den normale kunde køber ét produkt, er det af afgørende betydning for din forretning, at der sker noget, når den besøgende lægger noget i indkøbskurven. Allerhelst skal der ske noget som den besøgende ikke kan undgå at se.

Og hvorfor det?

Når en besøgende har lagt noget i indkøbskurven har han eller hun vist interesse for dit produkt. Derfor er det nu din allervigtigste opgave, at få solgt produktet til ham eller hende. Samtidig ved du, at den besøgende med størst sandsynlighed ikke vil lægge flere produkter i indkøbskurven.

Din opgave er nu at få afsluttet handlen.

Det dur således ikke, at der ikke sker noget, når den besøgende lægger et produkt i kurven.

Her er et eksempel, hvor der kun sker meget lidt på skærmen. Hos Rocketgames.dk sælger de Yoyo’er og Kendamaer. Jeg har fundet frem til en Yoyo, jeg gerne vil købe. Jeg klikker på ”Tilføj til kurv” følgende sker:

Før:

Efter:

Indkøbskurven er blevet større, og man kan nu se, at den indeholder det produkt jeg har lagt i kurven. 50-70 % af de besøgende vil godt kunne se, hvad der er sket. Men et par mulige kunder vil med sikkerhed falde fra, fordi de overser kurven.

Dette eksempel er ikke givet for at hænge Rocketgames.dk ud og der findes flere andre eksempler på nettet, hvor der sker endnu mindre, når man lægger et produkt i indkøbskurven.

Med den forudsætning at Rocketgames.dk kun sælger ét produkt i gennemsnit per ordre, vil det kunne øge konverteringsraten at bruge en af nedenstående 2 metoder og tage den besøgende direkte til indkøbskurven eller at give den besøgende et valg, når han eller hun lægger et produkt i indkøbskurven.

Hvordan bør man gøre? 2 metoder

Der er naturligvis ikke en entydig måde at gøre det på. Men når vi som webshopejer ved, at den gennemsnitlige kunde kun køber et produkt, er det naturligvis vigtigt for os, at når en besøgende lægger et produkt i kurven, skal den besøgende også gerne blive til en kunde.

Jeg har taget udgangspunkt i, hvordan jeg gør på Spilmedsmil.dk. Dette er ikke nødvendigvis den ”rigtige” måde at gøre det på. Men det viser meget godt min pointe.
Den besøgende står inde på et produkt (se billedet nedenfor)

Den besøgende trykker på ”Læg i kurv”. Det er her, der er stor forskel på, hvordan de forskellige webshops gør. Da jeg ved, at de fleste kunder køber 1 brætspil af gangen, vælger jeg at tage den besøgende direkte til indkøbskurven, når han eller hun lægger en vare i kurven:

Hvorfor dette?

Grunden til, at jeg tager den besøgende direkte over i kurven og ikke lader ham eller hende stå på produktsiden, er, at jeg ved, at hvis denne besøgende bliver til en kunde, så vil han eller hun typisk ende ud med at købe et enkelt spil. Da han eller hun nu har lagt et produkt i kurven er mit primære mål nu at få kunden til at afslutte handlen.

Ved at tage den besøgende direkte hen til kurven, er der nu 1 skridt mindre før den besøgende bliver til en kunde.

En anden metode:

På webshoppen Apuls.dk sker der noget andet, når den besøgende lægger et produkt i kurven. Jeg formoder, at den typiske kunde på denne webshop køber mere end et produkt. Men måden de behandler den besøgende på, når han eller hun lægger et produkt i kurven, kan du med fordel også bruge, hvis din typiske kunde køber ét produkt. Se billedet nedenfor:

Den besøgende har lagt et produkt i kurven og bliver mødt med billedet:

”Tilføjet til kurven”

”Dit produkt …. Er nu tilføjet til kurven”

Den besøgende har nu valget mellem at ”Handle videre” eller ”Gå til betaling”

Idéen er god. Den besøgende skal nu aktivt tage stilling til, om han eller hun vil købe mere eller afslutte handlen. Med denne metode tilgodeser du både den kunde, som kun køber et produkt, idet han eller hun kan afslutte ordren hurtigt ved et klik på ”gå til betaling” og samtidig kan den besøgende, som gerne vil købe mere end 1 produkt shoppe videre med et enkelt klik.

Webshops hvor den gennemsnitlige kunde køber mere end ét produkt

Vi ved, at den gennemsnitlige kunde køber mere end ét produkt i gennemsnit og derfor skal de besøgende inspireres til at købe flere produkter, når de har lagt et produkt i kurven. Samtidig skal det være let og hurtigt at komme til kurven og afslutte sin handel, hvis den besøgende ønsker dette.

Et godt sted at hente inspiration når man skal få en idé om, hvordan man skal gøre, er ved at kigge de store aktører indenfor e-handel over skulderne.

Et par eksemplar på hvad du med fordel kan gøre

Hos cykelpartner.dk, som er en af Danmarks største webshops med cykler og cykeltilbehør, formår de både at inspirere den besøgende til at købe mere, når han eller hun lægger en vare i kurven og at gøre det let for den besøgende at gå til kurven og afslutte handlen, hvis han eller hun ønsker det (se billedet).

Jeg har her lagt en børnecykel i kurven, og der kommer et billede frem, hvor jeg kan vælge mellem at handle videre eller gå til kurven. Som kunde har jeg nu fået de 2 valg, som jeg skal bruge. Samtidig forsøger cykelpartner.dk at lave mersalg ved at tilbyde ”anbefalede produkter”, som relaterer sig til den vare den besøgende har lagt i kurven.

Den mere diskrete metode:

Jeg besøger Bilka.dk for at købe en motionscykel. Jeg har fundet mit produkt:

Jeg trykker på ”Læg i kurv”.

Tydelig indikation af at produktet er lagt i kurven (den grønne skrift + 1 tallet i indkøbskurven). Derudover får den besøgende nu en ny knap op med ”Gå til indkøbskurven”

En af fordelene ved denne metode er, at den besøgende nu ved at produktet er lagt i kurven og hurtigt kan afslutte handlen. Men samtidig har den besøgende mulighed for at købe flere produkter.

Sådan skal du ikke gøre

Selvom en webshop er stor og kendt er der bestemt ingen garanti for, at de gør det rigtigt. Derfor er det altid godt at bruge sin sunde fornuft, når man kigger rundt på nettet efter inspiration til sin egen webshop.

Her er et konkret eksempel på, hvordan jeg ikke vil anbefale dig at gøre:

Jeg er på besøg hos Wupti.com og beslutter mig for at købe et tv:

Jeg trykker derfor på ”Læg i indkøbskurv”. Følgende sker:

Kan du se forskellen? Jeg har som besøgende tilkendegivet, at jeg gerne vil købe et fjernsyn. Men jeg er ikke kommet en bestilling nærmere ved at klikke på ”Læg i indkøbskurv”. Den opmærksomme læser vil sikkert bemærke, at produktet er blevet tilføjet til den lille indkøbskurv i højre hjørne. Men det er bestemt ikke alle, der ser dette. Hvorfor ikke give den besøgende valget mellem at ”handle videre” eller ”Gå til betaling” eventuelt krydret med lidt ”anbefalede varer” som kunne få det gennemsnitlige antal solgte varer pr. kunde til at stige?

Optimering af checkud-processen (Kan bruges af alle webshopejere)

Når den besøgende har lagt noget i kurven og er gået til indkøbskurven er det enhver webshops fornemmeste job, at forvandle denne besøgende til en kunde. Derudover er det selvfølgelig også relevant om man kan sælge mere til den besøgende. Men dette må du læse om i en anden artikel.

Vores mål er nu at få gjort den interesserede besøgende til kunde!

Den perfekte checkud-proces

Findes desværre ikke. Det er altid muligt at forbedre og den perfekte checkud-proces er meget forskellig fra webshop til webshop. Men der er et par grundlæggende råd du bør følge:

1. Kræv kun de oplysninger, som er nødvendige
2. Drop login og kundeoprettelse
3. Skab et tunneldesign

1) For at få flest mulige besøgende som har lagt et/flere produkt/er i kurven og er gået til kurven gjort til kunder, skal vi forsøge at gøre checkud-processen så let og overskuelig som mulig. Dvs. fjerne overflødige felter og kun bede om informationer som har relevans.

Derfor skal du nu spørge dig selv:

”Hvad har jeg brug for, før jeg kan behandle en ordre?”

Det kunne f.eks. være:

• Navn
• Adresse
• Post.nr.
• By
• Land
• Email
• Tlf.nr
• Leveringsvalg
• Indtastning af kreditkortoplysninger

Har du brug for nogle oplysninger, som kunden ikke er vant til at give, så lav et lille tegn, hvor kunden kan køre musen hen over og så kommer der en forklaring på, hvorfor jeres webshop skal bruge dette.

2) Drop login og kundeoprettelse

Dette punkt giver næsten sig selv. Hvis en besøgende har besluttet sig for at købe, er der ikke noget mere irriterende end en webshop, der kræver at man opretter en kundeprofil, før man kan handle på siden. Rigtig mange kunder falder fra, hvis dette er tilfældet. Hvis du absolut insisterer på at have login og kundeoprettelse så husk i det mindste at tilbyde den besøgende at handle uden at oprettet sig.

En anden og formentlig også bedre måde er, at tilbyde kunden at oprette en konto når handlen er gået igennem og er godkendt. Så mister du ikke et salg som webshop, og du kan stadigvæk få kunden til at oprette sig, hvis de har lyst til det.

Hos Bilka.dk får man muligheden for at vælge om man vil bruge login eller ej:

Som standard er valgt ”Jeg er ny kunde uden kontoprofil”

Bilka har så været så smarte at give kunderne muligheden for at oprette en kundeprofil, når handlen er gået igennem og den besøgende er forvandlet til kunde. Herved mister man ikke kunder, men man kan være heldig at kunden oprettet en kundeprofil og derved er sandsynligheden for at kunden vender tilbage og køber igen større.

1) Skab et tunneldesign

I det øjeblik den besøgende klikker på ”gå til betaling” fra indkøbskurven har den besøgende vist afgørende interesse og nu skal alle sejl sættes ind for at forvandle den besøgende til kunde!

Med et tunneldesign menes, at der kun er en vej og det er fremad à

Fjern hovednavigationen og indsæt tydelige call to action knapper i checkud-processen, som viser kunden videre til næste step.

Men glem ikke at lave en mulighed, hvor kunden kan gå et step tilbage.

Indsæt en illustration i toppen som viser, hvor mange step der er tilbage før ordren er afsluttet og vis hvilket trin kunden er på.

Eksempel på et godt tunneldesign:

Her er eksemplet fra smartguy.dk. Se billederne nedenfor og tænk lidt over, hvad der er godt og skidt. Billederne kommenteres efter billederne.

1)

2)

3A)

3B)

4A)

4B)

5A)

5B)

6)

Smartguys checkud-proces er let og overskuelig for den besøgende og overholder alle 3 princippet (Kræv kun nødvendig data, drop login og kundeoprettelse og skab et tunneldesign).

Billede 1 → 2

Topnavigationen er fjernet og et ”Smartguy logo” er indsat. Kunden kan komme et skridt tilbage ved at klikke på ”tilbage” og der er mulighed for at få ”hjælp”

Der er indsat en illustration hvoraf det fremgår, at den besøgende befinder sig på step 1 af 4.

Selve steppet består af, at kunden skal indtaste emailadresse. Har personen tidligere købt hos smartguy hentes der automatisk oplysninger ud fra denne emailadresse.

Har personen handlet tidligere spares herved tid. Er dette ikke tilfældet, er personen ikke blevet generet da personen alligevel skulle have indtastet emailadressen længere fremme.

Billede 2 → 3a/b

Den besøgende skal nu vælge hvilket korttype han/hun ønsker at betale med. Samt indtaste personlige oplysninger, som leveringsoplysningerne senere bliver hentet ud fra.

Billede 3 → 4

Den besøgende skal nu vælge leveringsform og har mulighed for at vælge afhentningssted.

Billede 4 → 5

Det sidste step inden den besøgende skal til at betale og blive til kunde.

Nogle ville måske mene at dette step let kunne fjernes og derved gøre processen kortere.

Men steppet tjener et vigtigt formål. Det skal samle op på alle de indtastede oplysninger og den besøgende bekræfter at disse er korrekte og accepterer forretningsbetingelserne.

Finder den besøgende ud af, at noget ikke er korrekt, er det let at klikke og komme til det sted, hvor han eller hun kan ændre dette.

Billede 5 → 6

Den besøgende har accepteret og går til ”kassen” for at betale. Alle informationer er fjernet og den besøgende skal nu betale og blive til en kunde.

Har du en kommentar?

Jeg håber du er blevet klogere ved at læse ovenstående. Måske du har fået et par idéer til, hvad der kan ændres på din webshop? Uanset hvad, vil jeg gerne høre din mening. Har du nogle gode råd til at optimerer konverteringsprocenten så del den nedenfor i kommentarfeltet.